תחקיר פוטנציאל תורמים- מפתח להצלחה בהתרמה 

תחקיר פוטנציאל תורמים- מפתח להצלחה בהתרמה

קהל היעד של מנהל ההתרמה בארגון- הוא קהל התורמים. ככל שמאגר התורמים הוא גדול יותר- כך ההגיון אומר שסך התרומות אשר ייתרם לארגון- יהיה גדול יותר.

וזה אכן- כך.

מבחינה ניהולית – המשמעות של מסקנה זו היא כי יש לנהל רשימת תורמים מסודרת ומאורגנת אשר בה כל המידע הבסיסי השייך ומשקף כל תורם ותורם.

המידע הבסיסי מתייחס:

1)לפרטים האישיים המעודכנים- שם, כתובת מלאה , פרטי קשר טלפוני וקשר דוא"ל.

2)פרטי תרומות- כולל "היסטוריה"- מתי תרם, לאיזה פרויקט/מבצע, סכום התרומה הספציפי לכל פרויקט ,סכום התרומה המצטבר וכן- באיזה "ערוץ תרומה"- נוהג התורם לתרום- בהמחאה, בהוראת קבע ,בכרטיס אשראי או במזומן.

בהרבה ארגונים אין הקפדה על רישום מלא של כל הפרטים המשקפים פעילותו של כל תורם. בחלק מהארגונים – מהרגע שנתקבלה תרומה ונרשמת במערכת (כיום בתוכנה מיוחדת לניהול תרומות), יוצא לתורם מכתב תודה עם קבלה (האמנם?..)ובזה תם ונשלם ה"מעגל" של תורם-ארגון-תורם.

כל זאת עד התרומה הבאה... וחוזרת חלילה פעולה זו על עצמה .

בכותרת מאמר זה אנו מציגים גישה שונה באופן מהותי מסוג הקשר השגרתי המקובל שבין תורם לארגון.

הטענה היא- כי על הארגון לבצע –תחקיר- היינו מחקר יסודי עמוק המתייחס לתורם. המובן הפשוט של המושג הוא –לחקור, לבדוק, לאסוף מידע ונתונים משמעותיים יותר לגבי התורם- כל זאת , על מנת להכיר אותו יותר לעומק. המטרה היא מקצועית לחלוטין- להשביח, להעמיק ולמקסם את ה"פוטינציאל ההתרמתי" הגלום בכל תורם ותורם.

כל זאת בכוונת מכוין – להגדיל את ה"שורה התחתונה" וסך הכל של הכספים המותרמים לארגון.

נציג מספר שאלות יסוד:

• מדוע קיום התחקיר של הפוטנציאל התורם הוא חיוני כל כך להצלחת הגדלת תוצאות ההתרמה?
• איך מתבצע "תחקיר" זה - איזה מידע רלוונטי הוא מקיף? איך ניתן ליישם את המידע הזה בפעילות התרמה מקצועית יותר?

הנחת היסוד היא- עצם העובדה כי התורם בחר לתרום לארגון אומרת כי הוא מזדהה עם חזון הארגון, המוניטין שלו ודרך הפעולה של הארגון למימוש החזון בעשייה היומיומית.

תרומה היא- ביטוי להערכה. תרומה היא- "אמירה" של תמיכה וסיוע כלכלי להמשך פעילות ע"י המשאבים המוקצים לארגון מכספו של התורם.

מבחינת המתרים- השאלה היא האם התורם אכן מעוניין/ יכול להיות שותף כלכלי יותר משמעותי בפעילות הארגון.

כמובן שאיננו מתכוונים במונח "שותף" לתורם סכום צנוע. מונח שותפות שמור ומיועד לתורמים משמעותיים- בעלי יכולת כלכלית אשר בוחרים לתרום מהונם לארגון תרומה כספים משמעותית.

המצב האידיאלי של כל ארגון הוא כי יהיו לו תורמים רבים אשר יכללו ב'קטגוריית השותפים' והיו תורמים משמעותיים.

וכאן עומדים מנהל גיוס הכספים ומנהל הארגון בפני שאלות מפתח אשר חייבות להעסיק את מחשבתם באופן מהותי:

א.       האם תמונת המצב הנוכחית של רשימת התורמים שבפנינו היא נתון קבוע או יש לשאוף לשנות אותה באופן תמידי?

ב.       האם בסיס ה"תורמים הקטנים" היא אתגר לטיפוח ושידרוג או יש לחתור כל הזמן להביא רק תורמים חדשים למערכת.

ג.        האם התורמים הקטנים- מוכרים לנו יותר לעומק ויש בתוכם כאלו בעלי פוטנציאל טיפוח הראויים להקדשת זמן, משאבים והתייחסות של כ"א מקצועי ?

ד.       האם "התורמים הגדולים"- מיצו את יכולותיהם הכספיות ויש להסתפק בשמירת הקיים ביחס לרמת תרומתם או שמא ניתן להגדיל את רמת השותפות הכלכלית שלהם- בצורת תרומה גבוהה יותר או לשאוף להרחבת מעגל ההיכרויות והקשרים שתורמים אלו יכולים להציע לארגון.

ובכן- אופי הפעילות ההתרמתית נובעת מההתייחסות של מנהלי הארגון למערכת ההתרמה- בכלל ולהבנה היותר מעמיקה ביחס לקשר שבין תורם-ארגון אם התורם הינו רק "שורה רישומית" טכנית במאגר  התורמים ואין איש מכיר ויודע מיהו ומהו ומה הפוטנציאל שלו-אזי התפיסה המקצועית ביחס למהות הפעילות ההתרמה היא שטחית ורדודה. לאמור- נצרף עוד ועוד תורמים לרשימה וכן נבטיח את הגדלת התוצאה ההתרמתית הסופית.

אך אם ההבנה המקצועית מתייחסת לראייה כי בכל תורם יש "פוטנציאל התרמה" אותו יש לחקור, לאסוף ,לתעד ולנתח- אז התמונה הניהולית והמשמעויות הנגזרות ממנה תהיה שונה לחלוטין.

שאלות המפתח המכוונת את תהליך תחקיר פוטנציאל התורמים מתייחס לתחומים הבאים:

• מה המניע של התורם –לתרום לארגון שלנו דווקא?
• מהו עולמו של התורם? תחומי העניין שלו, המשפחה, הישגים אישיים, מקצועיים, חברתיים .
• מה ה"היסטוריה" התרומתית של התורם לארגון שלנו ולארגונים אחרים?
• מה הרקע הכלכלי/ מקצועי של התורם?
• מה היכולת הכלכלית של התורם בזמן נתון זה?
• מי "איש הקשר"- המחבר בין התורם לארגון?
• האם "איש הקשר" יכול ליצור מגע אישי וישיר עם נציגי הנהלת הארגון והתורם?
• האם התורם יכול לקשר את הארגון עם מעגל תורמים פוטנציאליים רחב יותר?
• האם הארגון ע"י נציגיו ניסה בעבר ליצור קשר אישי וישיר עם התורם ומה היו התגובות לניסיון זה?
• האם יש תיעוד בארגון- למידע המצבר והמקיף על התורם? האם המידע מעודכן ונשמר?

מכאן  אנו מגיעים לתובנה חדשה ומהותית ביותר, על הארגון לבנות "תמונה מקיפה "- של 360 מעלות, מתייחסת לכל תורם ותורם כעולם מלא ומגוון. ההיכרות הזו נדרשת והכרחית בכדי ליצור "קומה מקצועית" חדשה בפעילות ההתרמתית של הארגון.

איך עושים זאת- נעמוד על כך , במאמר הבא.

                                                                       בברכה

בני גור – מנכ"ל "משימות"

bg@mesimot.com

02-9933996

www.mesimot.com